Growth hacking: crescere sperimentando

By 1 Ottobre 2020

Provare, inciampare, cadere, imparare, crescere. Questo è il growth hacking: un approccio innovativo, sperimentale e creativo con cui sviluppare il business della propria azienda.

Il Growth Hacking è un processo di sperimentazione effettuato attraverso diversi canali di marketing che consente di trovare le vie più efficaci da percorrere per far crescere il business di un’azienda.

Il termine è stato coniato nel 2010 da Sean Ellis e indica la combinazione di strategie di web marketing volte a:

  • acquisire prospect
  • aumentare la lead generation
  • fidelizzare e coinvolgere un maggior numero di utenti
  • incrementare le vendite.

Genericamente, la pratica del growth hacking viene associata alle start up, tuttavia oggi sono sempre di più le multinazionali e i grandi marchi intenzionati ad adottare questa tecnica innovativa, perché rappresenta un’opportunità concreta di crescita rapida e offre numerosi vantaggi, trattandosi di un investimento misurabile, ripetibile, scalabile, adattabile e rapido.

Al contrario delle strategie di marketing tradizionale che hanno una soluzione di continuità, inserendosi nel processo di creazione di un prodotto, le strategie di growth hacking sono definite market fit, ovvero perfettamente adattabile a ogni esigenza dei consumatori.

Il growth hacking è il risultato dell’integrazione tra marketing creativo, analisi dei dati, sviluppo del web, automazione e verifiche. Si concentra sull’intero iter che va dall’attrazione al mantenimento dell’utente comprendendo la trazione dell’azienda: capacità di posizionarsi strategicamente sul mercato e guadagnare visibilità.

 

Strategie growth hacking marketing

Per costruire una strategia di growth hacking è fondamentale seguire precisi step:

  1. Focalizzarsi sul prodotto.
  2. Conoscere l’identità, le esigenze e le abitudini di clienti e prospect, in modo da poter elaborare un piano di web marketing e comunicazione online che riesca a informare, conquistare e coinvolgere.
  3. Semplificare la strategia, partendo da un attento esame del brand positioning per poi creare contenuti di valore ed efficaci dal punto di vista SEO e SEM.
  4. Scegliere KPI (Key Performance Indicator) che siano precisi e coerenti con gli obiettivi di marketing dell’azienda.

 

Subito dopo, il growth hacker passa all’individuazione della strategia più affine agli obiettivi dell’impresa o del marchio in questione. Tra le più gettonate ci sono:

  • Viral Acquisition, avvalersi delle peculiarità di un prodotto per incentivare gli utenti a diffondere e condividere informazioni a riguardo sui canali social e
  • Paid Acquisition, ci sono diverse forme di acquisizione a pagamento tra cui SEM e Facebook Advertising, utilizzate dai growth hacker, nonostante non rispecchino la loro filosofia.
  • Content Marketing, ideazione e creazione di contenuti innovativi che fomentino la condivisione mediante i social network.
  • Email Marketing, strategia essenziale per favorire la costruzione e il consolidamento di legami con i clienti e un dialogo costante.
  • A/B Testing (Split testing), analisi e valutazione della comparazione di due diverse versioni di un sito web o App, in modo da determinare la migliore.
  • SEO, ottimizzazione delle pagine web per i motori di ricerca.

 

Strumenti e tecniche di growth hacking

In base alla strategia scelta, alla categoria del prodotto o servizio da promuovere, a storia e obiettivi dell’azienda e alla tipologia di target definito, i growth hacker si dedicano all’individuazione dei canali di comunicazione e di strumenti per l’automazione delle attività di marketing e retargeting utili alla targetizzazione e quindi alla conversione di potenziali clienti.

È essenziale concentrarsi sul ciclo di vita dell’utente seguendo un approccio “lean”, con cui implementare il processo continuo di ideazione-verifica-modifica che prevede la definizione e la sperimentazione delle fasi del growth funnel AAARR:

  • Awarness, momento in cui il potenziale cliente scopre e conosce per la prima volta l’impresa, che corrisponde alla fase di consapevolezza del prodotto e servizio.
  • Acquisition, primo contatto diretto tra brand e cliente, manifestando interesse e curiosità nell’ottenere informazioni dettagliate.
  • Activation, fase in cui il cliente sperimenta la value proposition dell’impresa. Trasformazione dei visitatori in clienti.
  • Retention, fidelizzazione del cliente.
  • Revenue, fase di acquisto e guadagno per l’azienda che attraverso tecniche “non convenzionali” è riuscito a generare profitto.

Inoltre, a supporto del processo creativo, entrano in gioco determinati strumenti efficaci:

  • Ad Roll, monitora i movimenti del segmento di pubblico scelto e mostra la pubblicità del prodotto di riferimento quando naviga in altri siti web. Essenziale per applicare la tecnica di retargeting e aumentare il numero di clienti.
  • Optimizely, utilizzato per eseguire il test A/B su distinte versioni del sito web o applicazione, è in grado di generare un maggior numero di lead e conversioni.
  • Trakio, rileva e fornisce i dati dei visitatori.

 

Esplorando il processo di implementazione del Growth Hacker

  1. Identificazione di obiettivi perseguibili, per misurare i risultati in maniera dettagliata. Al contrario, se questi sono troppo generici con i dati rilevati non si riuscirebbe a ottenere un quadro completo e significativo. L’obiettivo del growth hacker sarà dunque quello di aumentare la produzione di contenuti per favorire l’incremento del tasso di ritorno sul sito, aumentando il numero di utenti giornalieri attivi.
  2. Implementazione strumenti analitici, per raccogliere dati utili a fornire indicazioni sugli aspetti della strategia adottata e sugli obiettivi da perseguire in futuro.
  3. Valorizzazione dei punti di forza, per ottenere risultati eccellenti, con sforzi minimi.
  4. Sperimentazione, richiede tempo, preciso coordinamento interno e molta pazienza. Come prima cosa, ipotizzare i risultati dell’esperimento, analizzare i dati per comprendere eventuali margini di miglioramento e apportare modifiche laddove necessarie.
  5. Ottimizzazione tentativo, tramite la separazione del campione di utenti su cui viene effettuato l’esperimento, in modo da osservare i reali effetti della nuova campagna comparandoli con le azioni solite precedenti.
  6. Ripetizione del processo corretto, ottimizzando quello già testato.

 

La metodologia di sperimentazione del growth hacking è una strategia di marketing affascinante che continueremo ad approfondire nei prossimi articoli.

 

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