Le strategie di growth hacking hanno permesso agli attuali colossi dell’economia mondiale di avviarsi verso l’inarrestabile scalata al successo, seppur partiti da una piccola idea.
C’era una volta una piccola start up, ingenua, creativa, caratterizzata da una personalità tenace, curiosa, coraggiosa e con tanta voglia di lanciarsi in un mondo completamente nuovo e complesso: l’imprenditoria.
Un bel giorno, decide di affidarsi a una guida giovane, competente, folle, aperta al cambiamento e all’innovazione. È uno specialista del marketing tradizionale e marketing online, per metà ingegnere e per metà scienziato, con competenze trasversali anche in programmazione e creatività.
Il Growth Hacker, amante della sperimentazione e della continua ricerca di strumenti e metodologie
“non convenzionali”, pianifica il tutto con strategie di marketing e comunicazione funzionali ed eccezionali.
Agisce perseguendo un obiettivo ben preciso: garantire la crescita esponenziale e sostenibile del business dell’azienda per cui lavora.
Attenzione però, da non confondere con il suo semi-omonimo: l’hacker. Specialista informatico, che vanta di un’approfondita e quasi maniacale conoscenza dei linguaggi di programmazione e di tutte le componenti hardware.
E visse felice e contenta…
La start up dopo essersi convertita al growth hacking mindset e aver diffuso al suo interno una cultura orientata al test e alla sperimentazione, ha vissuto una crescita inarrestabile tanto che oggi è rintracciabile tra i colossi dell’economia mondiale.
Il ruolo dell’aiutante magico
Il growth hacker sembra essere l’unica figura professionale in grado di trasformare un’idea geniale in un brand di successo. Si lascia ispirare dal progresso tecnologico, dalla rapida evoluzione digitale e dall’approfondita conoscenza dell’essere umano, sempre più esigente, attento e informato.
“A growth hacker is a persona whose true north is growth” – Sean Ellis
Sean Ellis, padre del growth hacking, parla di “metrica stella polare” che il team a lavoro nel progetto di bussines development deve seguire per riuscire ad attivare il motore di generazione del valore da consegnare al cliente mediante loop di engagement, refferal e fatturato. In questo modo è possibile fare leva sui trigger dell’engagement che si scostano dai fattori esterni (email, notifiche, telemarketing) per dirigersi verso quelli interni (curiosità, noia, desiderio, necessità).
Gli entusiasmanti risultati sono stati ottenuti per merito di un cambiamento di rotta della mentalità aziendale che lasciandosi influenzare dal growth hacker ha imparato a mettere al primo posto il valore piuttosto che il fatturato.
La protagonista di questa storia di successo potrebbe essere Twitter, Dropbox, Netflix… perché?
Twitter, il social network di Jack Dorsay, è cresciuto in modo esponenziale perché si è lasciato guidare dalla voglia di non smettere mai di migliorare il proprio prodotto. Appena nato, il social ebbe un grande successo, con migliaia di iscritti. C’era un problema però: la maggior parte dei nuovi utenti non partecipavano attivamente alle discussioni e in alcuni casi abbandonavano il profilo immediatamente.
Per risolvere la questione, il team è ripartito da una profonda analisi della user experience, in modo da comprendere comportamenti e movimenti degli utenti sul canale. La scoperta fu illuminante: solo in coloro che sin dal primo giorno iniziavano a seguire dai 5 profili in su, si percepiva la probabilità che sarebbero diventati assidui frequentatori di Twitter.
Allora, la strategia di marketing attuata è stata: consigliare automaticamente ai nuovi utenti le persone da seguire, già durante il primo accesso.
Semplicità e coinvolgimento, armi efficaci.
Dropbox, azienda di cloud storage. L’iniziale investimento di ingenti somme nel vecchio modello dell’online advertising, non hanno portato buoni frutti. Così, si sono diretti verso strategie di refferal marketing in grado di ottenere risultati soddisfacenti al di sopra delle aspettative.
Cosa ha fatto?
- Ha progettato una tecnica di invito su ricompensa: offrire agli utenti già registrati l’opportunità di ricevere gratuitamente più spazio di archiviazione sul cloud, solo dopo aver invitato un amico a unirsi alla piattaforma. La condivisione e l’invito tramite invio di un link, era semplice e richiedeva pochissimi istanti.
Il marketing del passaparola ha favorito l’incremento del numero degli iscritti a Dropbox, da 100.000 a 4.000.000 in soli 15 mesi.
Netflix, una storia con una morale forte e delle indicazioni da seguire che possono far bene a brand e aziende con ambizioni di crescita.
- Innanzitutto, individuare la metrica principale per il proprio business, la famosa “metrica stella polare” di Ellis. L’azienda, uno dei colossi mondiali nella produzione e distribuzione di film e contenuti seriali, è nata non più di 20 anni fa e ha iniziato il suo percorso noleggiando DVD. Andando contro corrente rispetto ai competitor, decise di analizzare non più il numero di spettatori per ciascuno show, bensì il numero degli spettacoli che ogni spettatore guardava al giorno.
La strategia aveva lo scopo di ottimizzare l’offerta di un ampio catalogo che fosse sempre a disposizione e attivare un algoritmo intelligente.
- Secondo punto, fidarsi delle scelte ovvie. Netflix le ha sempre considerate efficaci e non stupide, infatti l’introduzione dei contenuti suggeriti agli utenti, in principio considerata una mossa banale, è risultata funzionale in quanto incentrata su uno studio dettagliato del proprio target.
Subito dopo, ha creato un abbonamento mensile per i clienti, proposta che insieme all’algoritmo Cinematech, ha favorito una sostanziale crescita dell’azienda e nel 2002 la quotazione in borsa.
Inoltre, cambia la brand identity e il core business di Netflix e da modesta azienda di noleggio DVD si converte in distributore di video in streaming. Scelta che ha condotto al successo. A quel punto, Netflix separa il reparto DVD dal resto dell’azienda mediante la costruzione di un nuovo brand e la programmazione di un inedito abbonamento personalizzato.
Altra azione strategica e forse un po’ azzardata, è stato l’annuncio della produzione e diffusione della prima serie tv “made in Netflix”, House Of Cards. Novità che porta con sé il concetto di Binge Watching, ovvero la possibilità di poter guardare un episodio dopo l’altro senza dover aspettare giorni. Netflix, dunque si trasforma in azienda produttrice di contenuti originali, con conseguente incremento del numero degli abbonati, che nel 2017, negli Stati Uniti, superava gli abbonati alla TV via cavo.
- Ultimo suggerimento, puntare sempre alla qualità, anche se costa. Netflix, per offrire uno streaming di alto livello, ha investito sulla realizzazione di un sistema di streaming proprietario, il Watch Now.
Ogni azienda ha la sua storia, i suoi valori, degli obiettivi da raggiungere e per ognuno di essi corrisponde una strategia di growth hacking marketing ad hoc e pertinente.
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