Come identificare i Buyer Personas e perché sono utili per le aziende

Una delle domande più diffuse nel marketing quando si analizza lo stato di un’azienda è: “Qual è il target”?

Le risposte sono spesso confuse e contraddittorie, difficilmente chiare e comprensibili.

Ci sono, addirittura, casi in cui la risposta è “TUTTI” ed è quella senza dubbio più agghiacciante: obiettivamente, come sarebbe possibile?

Sono poche le attività che sono riuscite ad individuare con precisione e chiarezza il target di riferimento e chi ci è riuscito ha sicuramente un brand con una marcia in più.

Facciamo un passo indietro: cosa si intende per Buyer-Persona?

Si tratta di una rappresentazione generalizzata del tuo cliente ideale, sono archetipi.

Ti ricordi quando giocavi con gli amici ad “Indovina Chi”? Beh, più o meno è quello, ma con tanti dettagli in più.

Definire i buyer-personas è una leva di marketing molto interessante perché ti aiuta a capire nel profondo i tuoi clienti attuali ed identifica i tuoi potenziali; pone in risalto i processi decisionali che li guidano nelle loro scelte ed acquisti.

È un investimento che concedi alla tua attività per garantirti il successo nel breve e lungo termine.

Bene, da dove si inizia?

Il primo step da seguire per creare i buyer-personas è programmare alcune ricerche di mercato, creare dei questionari anonimi ed interviste volte a conoscere meglio i tuoi clienti attuali.

Da qui, si inizia a tenere aggiornato un database con tutte le informazioni ricavate in modo da iniziare a vedere le percentuali di affinità tra un cliente e l’altro e le percentuali di diversità. (Al seguito di tutte le nuove normative sulla privacy e GDPR ti consigliamo di tenere al sicuro questa reportistica e di inserire le informazioni in modo anonimo).

Le buyer-personas (a seconda della tipologia di business di cui ti occupi) possono essere da un minimo di 1/2 ad un massimo di 10/20.
Surclassare lo step di identificazione, nella fase strategica di un brand, equivale a voler preparare il caffè senza aver inserito prima l’acqua… non ha molto senso vero?

Una volta raccolti tutti i dati necessari si procede con il compilare un form in cui si identifica l’ipotetico cliente.

Segui step precisi e raccogli informazioni demografiche e psicografiche:

  1. Dai un nome inventato al buyer-persona
  2. Definisci il suo background (professione, famiglia, ruolo, area geografica, titolo di studio ecc.)
  3. Identifica le preferenze e gli interessi (Come si informa o acquisita? Usa le mail? Che sport pratica? Ha degli hobby? ecc.)
  4. Quali sono le sue ambizioni e paure?
  5. Cosa puoi fare tu per fargli provare una bella esperienza o creare un prodotto su misura alle sue necessità?

Ti facciamo un esempio così che tu possa capire ancora meglio.

Mettiamo che tu possiedi un hotel specifico per i clienti che viaggiano per business.

Il tuo ipotetico buyer-persona potrebbe essere “Marco. 40 anni, carriera in crescita, ottimo reddito, padre di 2 figli. Utilizza qualsiasi tipo di device a supporto della sua attività, nel tempo libero ama nuotare. Marco ambisce ad avere una promozione, ma teme che troppo lavoro lo porti ad allontanarsi dalla famiglia”.

In base al tuo buyer, nel caso tu avessi un business hotel, puoi proporgli una stanza con i comfort che desidera, un ingresso in piscina per svagarsi ed uno sconto nel weekend per fare in modo che la sua famiglia possa raggiungerlo.

È un esempio, ma in questo modo speriamo che tu riesca ad immedesimarti meglio nell’attività di identificazione del tuo buyer-persona.

Come procedere?

Una volta identificati i clienti potenziali, insieme, andremo a studiare la strategia di marketing e la veicoleremo in tutti i canali di comunicazione a tua disposizione: sito web, blog, social media ecc. creeremo per te i contenuti che il tuo pubblico si aspetta di leggere e ricevere. Siccome ne è realmente interessato, apprezzerà.

Il procedimento per identificare le personas non è così semplice ed intuitivo e richiede tempo e conoscenze di marketing.

Contattaci per una consulenza, ti aiuteremo noi a capire chi è il tuo pubblico e come conquistarlo!